La negociación una técnica importante en la Policía Boliviana

La negociación representa un proceso de diálogo entre dos o más personas que intentan superar diferencias, por vías de identificar los intereses que les asiste en superar las posiciones iniciales, sin permitir que éstas se tornen en obstáculos al proceso de transformación de los conflictos. En los procesos de negociación las partes intentan reconciliar sus diferencias comprometiendo posiciones e intercambiando prestaciones para lograr llegar a ciertos entendidos.

El objetivo básico de la negociación es aprender a negociar y buscar, sin ayuda exterior, soluciones constructivas ante los conflictos y que sean satisfactorias para todas las partes implicadas en los mismos. La base de esta técnica es el diálogo para la búsqueda de posibles soluciones, por lo que hay que trabajar aspectos claves en el proceso de comunicación.

En el proceso de negociación las partes seleccionan la metodología de negociación, porque privilegian una metodología en la cual reconocen que para transformar un conflicto, ambas deben ceder en sus posiciones iniciales, en aras de llegar a entendidos que sean satisfactorios para ambas.

Las negociaciones basadas en posiciones son útiles en determinados momentos. En la misma las personas adoptan una posición como parte de una estrategia y no se mueve de la misma hasta que adopta una posición secundaria. En los procesos de negociaciones posicionales, la persona utiliza elementos que justifican un paquete de opciones dentro de la posición primaria adoptada, lo cual representa posibilidades a satisfacer. Negociar de forma posicional es útil cuando las relaciones futuras no son del todo prioritarias y cuando se negocia asuntos de naturaleza económica. En general, una persona que negocia de forma posicional parte de la premisa de la pregunta básica: ¿Qué quiero? Esta pregunta y su contestación son por naturaleza muy específicas.

En términos generales en la negociación posicional, la parte que negocia define con antelación el proceso lo que constituye, la línea superior de su oferta y la línea inferior de la misma.

De otro lado, las negociaciones basadas en intereses parten de la premisa que la persona tiene dentro de un argumento inicial necesidades a satisfacer. Las necesidades a satisfacer, distinto a una negociación posicional, no son específicas. Se trata de elementos comprendidos dentro de parámetros aceptables para la parte.

Se adopta una actitud cooperadora y flexible, cuando por el contrario se negocia basado en intereses, por lo cual la parte en aras de preservar una relación o de llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio, está dispuesta a ceder, reconciliar necesidades y a llegar a compromisos.

En una negociación basada en intereses, de ordinario la persona se hace la pregunta de ¿qué necesito? Esta pregunta en el ámbito de negociar es importante dentro del tipo de escuela de negociación (intereses).

La posibilidad para utilizar dos tipos de acercamientos al proceso de negociación es real. Aunque es pertinente conocer cuando hacemos un tipo de acercamiento y cuando realizamos otro.

(*) Cnl. DESP. Director Nacional de Interpol Bolivia