En el proceso de negociación las partes seleccionan la metodologÃa de negociación, porque privilegian una metodologÃa en la cual reconocen que para transformar un conflicto, ambas deben ceder en sus posiciones iniciales, en aras de llegar a entendidos que sean satisfactorios para ambas.
Normalmente decimos que estamos negociando pero no necesariamente entendemos el estilo de la negociación que hemos adoptado, se negocia desde dos tipos de acercamientos particulares: las negociaciones posicionales y las negociaciones basadas en intereses.
De otro lado, las negociaciones basadas en intereses parten de la premisa que la persona tiene dentro de un argumento inicial necesidades a satisfacer. Las necesidades a satisfacer, distinto a una negociación posicional, no son especÃficas. Se trata de elementos comprendidos dentro de parámetros aceptables para la parte.
Se adopta una actitud cooperadora y flexible, cuando por el contrario se negocia basado en intereses, por lo cual la parte en aras de preservar una relación o de llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio, está dispuesta a ceder, reconciliar necesidades y a llegar a compromisos.
La posibilidad para utilizar dos tipos de acercamientos al proceso de negociación es real. Aunque es pertinente conocer cuando hacemos un tipo de acercamiento y cuando realizamos otro.
(*) Cnl. DESP. Director Nacional de Interpol Bolivia
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